Ogni anno mi scrivono circa 100 influencer.
Quasi tutti chiedono di soggiornare gratis.
Qualcuno mi chiede 5.000 euro per un post.
Io rispondo con una domanda: “vuoi essere mio affiliato?»
La maggior parte di loro non sa cosa sia l’Affiliate Marketing!
Quella domanda separa chi cerca un regalo da chi vuole lavorare con me.
A proposito, lo sapevi che anche Substack permette ai propri autori di attivare un programma di referral? Puoi premiare i lettori che portano nuovi iscritti alla tua newsletter, scegliendo tu quali ricompense offrire.
In breve: l’affiliazione è un accordo piuttosto semplice: chi racconta la tua struttura inserisce un link tracciato e tu gli riconosci una percentuale quando da quel link arriva un soggiorno.
Un buon affiliato sa costruire siti, sa farsi trovare su Google e, sempre di più, nelle risposte delle AI, sa scrivere per le persone e ragiona da imprenditore proprio perché guadagna quando porta un risultato.
Negli Stati Uniti, nel 2024, le aziende hanno investito 13,6 miliardi di dollari nell’Affiliate Marketing. Catene alberghiere come Hilton, IHG, Wyndham e Marriott hanno un proprio programma.
C’è una cosa che, però, viene ancora prima del link, della SEO e delle commissioni: devi avere qualcosa che valga la pena raccontare.
Saper narrare un hotel oggi conta moltissimo, siamo circondati da immagini perfette, fotografie generate con l’AI e dalle stesse frasi da catalogo ripetute da un hotel all’altro.
Una struttura, invece, è fatta di storie, persone, relazioni con il territorio, cultura, dettagli che appartengono proprio a quel luogo e non potrebbero essere copiati e incollati altrove e un bravo affiliato deve saper lavorare anche con questa materia prima.
Inoltre, qui su Substack, sei nel posto giusto per raccontare l’autenticità, la storia, le relazioni, la cultura che le persone cercano.
Per spiegarti perché, per me, tutto questo conta così tanto, devo tornare indietro di quasi vent’anni.
L’America e il Portiere
Dal 2007 al 2010 ho importato roulotte dagli Stati Uniti, soprattutto Airstream, e qualche auto americana e vendevo tamite il web.
Ho importato anche delle limousine, per noleggiarle durante eventi speciali. Su certe operazioni ho guadagnato, su altre ci ho solo rimesso.
In quegli anni andavo spesso negli Stati Uniti, dalla Florida alla California, e lì ho conosciuto una persona che qui chiamerò il Portiere. Gli ho chiesto l’autorizzazione per citarlo, ma preferisce restare in incognito e lo rispetto; dice di voler essere invisibile, è un nomade digitale ed è ancora oggi uno dei miei mentori.
Abbiamo avuto vite per certi versi simili e mi diceva spesso che in me rivedeva sé stesso da giovane.
Il marketing digitale non l’aveva mai insegnato a nessuno, ma con me ha fatto un’eccezione e ancora oggi, oltre a continuare a seguirmi, siamo partner in alcune operazioni e siti web.
Da lui non ho imparato soltanto a costruire siti, ho imparato a comunicare sul web, a lavorare con la SEO e, soprattutto, a partire da quello che le persone cercano.
La regola è una: scrivi per la gente, non alla gente.
Osservare ciò che le persone vogliono, capire quale problema stanno cercando di risolvere, provare a offrire una soluzione, a volte persino a qualcosa che non sanno ancora di volere, e cercare di farlo sempre meglio degli altri.
Fare affiliazione seriamente significa essere un marketer piuttosto completo: devi saper scrivere e conoscere i meccanismi della persuasione e della pre-suasione, devi capire la SEO, il comportamento delle persone e devi occuparti anche della parte visiva, perché persino mentre scrivo questa newsletter devo pensare alla user experience. Immagini, impaginazione e leggibilità fanno parte dell’esperienza tanto quanto le parole.
Quando hai davanti un bravo marketer dell’affiliazione, spesso hai davanti un imprenditore digitale che ha fatto gavetta, quella vera. Io per primo ho imparato studiando, facendo corsi, leggendo libri, ma soprattutto lavorando.
Questo è stato il percorso che ho fatto con il Portiere e l’ho amato perché non è stato formativo soltanto per la mia carriera, mi ha insegnato anche a comunicare con le persone e, prima ancora, a saperle ascoltare.
Forse adesso puoi capire meglio perché oggi scelgo di stare da entrambe le parti del banco: da un lato gestisco la mia struttura, dall’altro continuo a lavorare anche come travel advisor.
Dieci metri quadri, primo su Google
Tornato in Italia, mi hanno chiamato per realizzare un sito dedicato alla vendita di case mobili usate e ho costruito un portale facendo esattamente quello che avevo imparato negli Stati Uniti: invece di comprare traffico, lavoravo sulla SEO, scrivevo articoli e costruivo pagine partendo dalle ricerche delle persone.
Il risultato era che chi cercava online una casa mobile usata trovava quasi sempre me ai primi posti su Google.
A un certo punto questa presenza è diventata talmente ingombrante che un imprenditore molto conosciuto nel settore è venuto a cercarmi nel mio ufficio, uno spazio di appena dieci metri quadrati con due sedie, e mi ha fatto una domanda che ricordo ancora: «Cosa devo fare per toglierti dal mercato?»
Alla fine non mi ha tolto dal mercato, mi ha preso con sé!
Sono diventato sales manager della sua azienda e siamo arrivati a vendere oltre mille case mobili usate all’anno tra Italia, Francia e Grecia, diventando i primi in Europa.
Il resto di quella storia avrò modo di raccontartelo, ma c’è una cosa che mi porto dietro da allora: puoi avere il prodotto migliore sul mercato, ma se nessuno riesce a trovarti serve a poco.
Ho sempre lavorato per la gallina e mai per l’uovo, cercando di capire dove fosse il business del business, quindi quando ho scoperto l’Affiliate Marketing mi si è aperto un mondo.
Come funziona l’affiliazione
Semplificando molto, esistono diversi modelli di remunerazione, due di quelli che ho incontrato più spesso sono:
PPC, Pay Per Click: vieni pagato per i clic generati.
Revenue Share: guadagni quando l’utente compra. Il potenziale per singola conversione è maggiore, ma servono fiducia, capacità di comunicare e, naturalmente, un risultato.
Io, da affiliato che sceglie sempre alla gallina, preferisco soprattutto il Revenue Share perché un contenuto ben posizionato può continuare a generare traffico e conversioni nel tempo, finché il programma rimane attivo e quel contenuto continua a funzionare.
Immagina, per esempio, di essere affiliato del Luxury Camp e di avere un canale di nicchia che genera 100.000 visualizzazioni al mese.
Facciamo una simulazione puramente teorica:
100.000 visite mensili
Con un CTR del 3%, circa 3.000 persone cliccano sul link per approfondire
Se 50 delle 100.000 visite iniziali diventassero prenotazioni, avremmo un tasso di conversione complessivo dello 0,05%, oppure di circa l’1,67% sulle 3.000 persone che hanno cliccato
Ipotizziamo poi un soggiorno dal valore medio di 5.000 euro con una commissione del 20%
l’affiliato riceverebbe 1.000 euro per ogni prenotazione.
Guadagno Mensile Stimato: 50 prenotazioni × 1.000€ = 50.000€ / mese.
Cos’è l’affiliazione, in poche parole
Una blogger scrive un articolo su un weekend in laguna, al suo interno inserisce un link alla tua struttura. Quel link contiene un codice che dice: «Questo lettore arriva da lei».
Se il lettore prenota e soggiorna, lei riceve una percentuale, mentre se non prenota, non riceve quella commissione.
Io, nel mio programma di affiliazione, riconosco il 20%.
Sì, hai capito bene, il 20%! Non troverai facilmente strutture che riconoscono questa percentuale, ma io sono stato da entrambe le parti, affiliato e merchant, e so quanto lavoro può esserci dietro un vero blogger o un creator capace di generare risultati.
Uno dei miei affiliati ha portato un soggiorno da 10.000 euro, con il 20% alla blogger, ti costa 2000 euro.
Un soggiorno arrivato attraverso un grande portale di prenotazione comporta comunque una commissione. Uno studio della Commissione europea pubblicato nel 2023 collocava generalmente le commissioni delle OTA in Europa tra il 10 e il 20%, pur con differenze tra operatori e strutture.
La differenza, per me, non riguarda soltanto la percentuale, quando la prenotazione arriva attraverso l’affiliazione, l’ospite arriva direttamente sul mio sito e la relazione nasce lì.
Lo dico anche per correttezza: alcuni miei blog di viaggio guadagnano attraverso i link di Booking.com, so bene come si lavora da tutte e due le parti del link!
Cosa significa concretamente essere un affiliato?
Un affiliato è, in sostanza, una persona che promuove la tua azienda, racconta il tuo brand e lavora per farlo conoscere a nuovi potenziali clienti in tutto il mondo e lo fa senza alcun costo da parte tua.
Quando dico “senza alcun costo”, però, voglio essere preciso: con il modello di affiliazione che utilizzo io, l’affiliato guadagna una commissione soltanto quando il suo lavoro genera una prenotazione presso la tua struttura.
Se quella prenotazione non avviene, non devi riconoscergli alcuna commissione, ma nel frattempo potrebbe comunque aver scritto articoli, pubblicato contenuti e fatto conoscere la tua attività a persone che prima non sapevano che esistesse.
Un’attività promozionale che può contribuire alla reputazione e alla visibilità del tuo brand, senza che tu abbia dovuto sostenere alcun costo pubblicitario.
È proprio questo uno degli aspetti che apprezzo di più dell’affiliazione: chi lavora con me ha tutto l’interesse a farmi crescere, perché dal risultato del suo lavoro dipende anche il suo guadagno.
Perché un affiliato vale quasi come un socio
Per fare l’affiliato sul serio servono molte delle cose che il Portiere mi ha insegnato: devi saper costruire un sito, devi riuscire a farti trovare su Google e oggi devi pensare anche a come i tuoi contenuti vengono interpretati e utilizzati dalle AI. Devi capire cosa cercano le persone e saper scrivere qualcosa che sia davvero utile per loro.
Chi sa fare tutto questo difficilmente vive soltanto di inviti, vive di risultati ed è per questo che considero un buon affiliato una delle persone migliori sulle quali poter contare: ragiona da imprenditore e ha interesse a far funzionare davvero la collaborazione, perché se tu non vendi, lui non guadagna.
Un influencer che chiede 5.000 euro per un post riceve il suo compenso indipendentemente dalle prenotazioni che quel contenuto genererà.
Un affiliato con un accordo Revenue Share no.
Sono due modelli di business diversi, che possono avere obiettivi diversi, ma io so quale preferisco quando l’obiettivo è vendere soggiorni ed è il motivo per cui, quando un influencer o un blogger famoso mi propone una collaborazione, rispondo con quella domanda: «vuoi essere mio affiliato?». Se sei davvero bravo sul risultato che porti a casa, sei praticamente mio socio.
E adesso arriviamo al numero che hai letto nel titolo:
nel 2026 un solo mio affiliato ha generato 370.000 euro di prenotazioni
e vorrei avergliene riconosciute ancora di più perché, in un modello come questo, la sua crescita e la mia vanno nella stessa direzione: più prenotazioni riesce a generare, più guadagna lui e più cresce il mio fatturato.
È uno dei motivi per cui considero un bravo affiliato quasi un socio: non sto pagando una promessa di visibilità, sto condividendo una parte del valore che abbiamo generato insieme.
A questo punto potresti pensare: ma chi ha davvero bisogno di un programma di affiliazione?
Forse un brand appena nato, che deve ancora farsi conoscere, oppure un’azienda che fatica a vendere i propri prodotti.
Magari, se hai già un’attività avviata, ti viene anche il dubbio che proporre un programma di affiliazione possa far sembrare che tu abbia bisogno di qualcuno che ti aiuti a vendere.
Se la pensi così, lascia che ti racconti come funziona da anni negli Stati Uniti.
In America lo fanno tutti
Negli Stati Uniti, nel 2024, le aziende hanno investito 13,6 miliardi di dollari nell’Affiliate Marketing. Il dato arriva da uno studio pubblicato nel 2025 dalla Performance Marketing Association.
Anche le grandi catene alberghiere hanno programmi di affiliazione propri, con condizioni che vale la pena osservare:
Hilton riconosce una commissione base del 4%, che può arrivare fino al 6% sui soggiorni negli hotel aderenti e il link rimane tracciabile per 30 giorni dal clic.
Wyndham parte dal 3% di commissione per ogni soggiorno effettivamente completato.
IHG, il gruppo che comprende marchi come InterContinental e Kimpton, ha sviluppato PartnerConnect, un programma internazionale organizzato in quattro aree geografiche: Americhe, Europa, Grande Cina e Asia, Medio Oriente e Africa. Riconosce commissioni sulle prenotazioni effettuate entro 14 giorni dal clic, purché il soggiorno venga completato.
Marriott gestisce il proprio programma attraverso Partnerize. Il periodo di tracciamento è di 7 giorni e la percentuale riconosciuta viene comunicata all’affiliato dopo l’approvazione della candidatura.
Parliamo di gruppi che hanno già siti enormi, brand conosciuti in tutto il mondo e milioni di clienti, eppure scelgono di riconoscere una commissione a chi porta loro delle prenotazioni perché un articolo scritto bene può restare online per anni, continuare a essere trovato e continuare a portare persone.
Contemporaneamente, in Italia, e più in generale in Europa, sono ancora pochi quelli che sanno davvero come funziona l’affiliazione.
Io sono convinto che nei prossimi dieci anni quasi ogni struttura arriverà ad avere il proprio referral link, perché significa poter trasformare chi sa raccontarti e portarti nuovi ospiti in un partner che guadagna insieme a te.
A questo punto capisci perché sorrido quando qualcuno mi propone 5.000 euro per un post o mi chiede un soggiorno gratuito in cambio di visibilità.
Cosa dai tu all’affiliato da raccontare?
C’è poi un’altro aspetto dell’affiliazione da considerare: cosa dai tu all’affiliato da raccontare?
Un bravo affiliato può conoscere la SEO, saper scrivere, costruire un sito perfetto e portarti davanti alle persone giuste, ma se dietro quel link non c’è qualcosa che valga quei soldi, può fare ben poco.
Al Luxury Camp at Union Lido, quel qualcosa si chiama Venezia: è vicina, è unica al mondo e negli ultimi mesi ho scelto di raccontarla sempre di più anche sui nostri canali, costruendo collaborazioni con alcuni dei locali più suggestivi della città.
Uno di questi è il ristorante Da Ivo, a due passi da San Marco.
Nel settembre del 2014 George Clooney ha festeggiato lì il suo addio al celibato, prima del matrimonio con Amal Ramzi Alamuddin e, qualche anno dopo, ci è tornato insieme a lei, entrando persino in cucina.
Ora prova a metterti nei panni di chi deve raccontare la mia struttura: può scrivere un articolo sul materasso su cui dormirai, certo, oppure può raccontarti una giornata a Venezia, una cena da Da Ivo e il ritorno verso il Luxury Camp attraversando la laguna in barca.
Quale delle due storie ti fa venire voglia di partire?
Quale continuerà a essere cercata, trovata, citata e, sempre di più, utilizzata anche dalle AI per rispondere a chi sta cercando cosa fare, dove andare e dove soggiornare a Venezia?
È anche questo il lavoro che deve fare una struttura se vuole costruire una buona rete di affiliazione: prima di chiedere agli altri di raccontarti, devi dare loro qualcosa che valga la pena essere raccontata.
Quello che resta
Il Portiere non aiutava nessuno, eppure con me ha fatto un’eccezione: mi ha insegnato a costruire siti, lavorare con la SEO e diventare un marketer digitale, ma la lezione che mi è rimasta più di tutte è quella da cui siamo partiti:
scrivi per la gente, non alla gente.
Quasi vent’anni dopo continuo a farlo e, in fondo, chiedo la stessa cosa a chi vuole raccontare la mia struttura, non voglio regalarti una notte perché tu possa pubblicare qualche foto, se credi davvero di saper raccontare quello che abbiamo costruito, se sai raggiungere le persone giuste e sei convinto di poterle portare fino a noi, preferisco fare una cosa diversa:
Non venire gratis, vieni come socio!
Se porti valore, voglio condividerlo con te, è per questo che uno dei miei affiliati quest’anno ha generato 370.000 euro di prenotazioni e spero che il prossimo anno ne guadagni anche di più!
Mattia
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